Ein Lead entsteht, sobald ein Interessent freiwillig Kontaktdaten hinterlässt: beim Abonnieren eines Newsletters, beim Herunterladen eines Gutscheins, über ein Anfrageformular oder eine Bewerbung. Typisches Instrument dafür ist eine Landingpage, die auf ein konkretes Angebot zugeschnitten ist und mit einer klaren Handlungsaufforderung zum nächsten Schritt führt. Der große Vorteil gegenüber klassischer Werbung liegt in der Messbarkeit: Mit Analysetools lässt sich nachvollziehen, wie aus Besuchern Interessenten und aus Interessenten Kunden werden. So zeigt sich schwarz auf weiß, welche Werbemaßnahme Kontakte bringt und welche nur Reichweite kostet. Wichtiger als die reine Menge ist dabei die Qualität der Leads; hundert unpassende Kontakte bringen weniger als zehn, die wirklich zum Angebot passen.
